専門用語を使わないマーケティングのハナシ。Vol.4

 


専門用語を使わないマーケティングのハナシ。

その4 「ハンソクワザ」は使いよう の巻


文:伊豫田 竜二(ソロビズ主宰:中小企業診断士)

 

 

その4 「ハンソクワザ」は使いようの巻

全国3000万プロレスファンの皆さんこんばんは。というフレーズを昔の中継で良く聞きましたが、実際はどのくらいいるのでしょうね?そんなマーケティングデータがあったら見てみたいです。

さて、今回はプロレスのネタではなくクーポンなどによる販売促進を考えて見ましょう。師走の宴会シーズン真っ盛りですが、幹事を引き受けてしまうと便利なのが、グルなびやホットペッパーですね。これを見ると料理や料金が簡単に比較出来て消費者にはとっても有難いものです。

今や媒体を問わずクーポンが当り前の世の中です。最近はグルーポンなる共同購買が進化したものまで出現し、クーポン抜きで販促は語れない状況です。小売・サービス業で起業を考えている皆さんも、一度ならずと集客の方法としてクーポンを検討している事でしょう。

ところで、消費者側から見たらとっても有り難いクーポンですが、売り手側から見たらどうでしょう?

クーポンだらけのフリーペーパーやwebサイトの中で、壮絶な競争が始まっていて、大手から零細までが終わりのない戦いを繰り広げています。この中で消費者の気を引く事が出来ないとそこで勝負が終わってしまう事も想像できますね。

たとえばマクドナルドは新聞折り込み、携帯、ホームページと多彩なクーポンを提供していますが、彼らは広く浅い客集めが売上の向上に有効な手段だからです。
イメージ的には魚のいそうな所を狙って網を打つようなものです。このやり方は受け皿となる店舗数と圧倒的な価格競争力の成せる技です。しかも時折クーポンの価格や頻度を調整して、新商品と連動し、客単価を上げる工夫も忘れてはいません。

このようにクーポンは単なる客寄せではなく、効果的な収益に結び付ける裏付けがあって初めて有効に使えるものなのです。それが無いと単純に価格を下げるだけに終わってしまいます。また、クーポンに惹かれて来る客は間違いなくクーポンで逃げて行きます。これはクーポンを欲しがる客の志向は価格だからです。

それでは、固定客にはどのような販促が有効なのでしょうか? ひとつの考え方として、既存客を優遇する販促があります。よく使われるのは、スタンプカードの類です。これは購入した回数や金額により、割引や商品無料進呈がつくものです。
やり方を発展させて、来店頻度や購入額の高いお客様だけの限定品や試食会などの機会を与えるような販売促進を考えると良いでしょう。ただし「○○円購入したら」と条件を表立たせる事は、顧客に押し売りの印象を与えるので、日頃のご愛顧に感謝するイメージを忘れずに。

そのためにはきちんと来店頻度や購買データを取り、相手を名前で呼ぶ事が出来るようになるなど、日頃からお客様とのコミュニケーションを心がけることが一番大切です。

さて、クーポンを集客を上げるための手段として、安易に考えてはいけないという事が理解できたでしょうか。

皆さんは、自分のビジネスモデルだけでなく、顧客の気持ちに沿った販促を考えていますか? また面白いビジネス視点を見つけたら配信します。お楽しみに!

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